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一个做了20多年的代理商为何生意只有百万?

文章发布日期:2024-10-27 20:25:20  来源:开云体育app官网下载

  畜牧行业做动保产品的,一年能做个5000万的代理商在各个地区都不是很多,上千万的已经算不错的,一些县级代理商大多都是几十万的销售额。有一部分做的时间相对来说比较久,产品也是拿着大品牌,但是一年也就几百万,用尽很多方法也难做大,甚至很多人觉得百万是正常水平,这就是一个魔咒。

  那么我们说500万代理商和5000万代理商,除了代理的产品品牌不一样,核心的不同之处在于资产不一样。百万级别的代理商,最核心的资产是仓库+配送。市场更多是借助于厂家的支持。

  在与这部分代理商沟通过程,问到怎么样发展,他们都会说是“找产品做”。但是一直依靠厂家的支持来做,找别的产品的话会让代理吗?答案是肯定的,不会。

  大多数的想法是“产品找好了,肯定是要招人的。现在招人没有产品,成本太高了.......”

  说的好像有道理,但我不禁想,这似乎是个伪命题。没有人,厂家不会愿意跟你合作。没有合作的厂家,代理商就不会加人。到底是先有鸡还是有先有蛋,始终想不明白。

  但下一个机会何时到呢?事实上,鸡和蛋最根本的问题是——已经没有高利润了。

  如果代理的是一线万的代理商,一年净利也就50-80万前后。如果就这点利润,很多代理商也的确是没有更多的空间去支撑市场的拓展。现在各项成本都很高,如果加两个人进来,没有好的产品,一年就白干了。

  在看年销售额5000万的代理商,我们肯定再想在省内应该也算是名列前茅了,利润肯定很不错吧。未必,我见过的代理商做几千万的也不少,但是最后近利润也就一两百万,这还是在人员等控制的情况下,如果去拓展团队没有好的产品和模式,就是一个亿的销售额,想赚钱也比较难。我们再算,一年这么大的销售额,大客户的压款赊销等垫资也需要甚至2000万,如果周转资金,年利润却只有200万的话。这样的收益不如去银行理财省心。

  有一位老师在讲课时候说到,企业要赚取利润,有且只有一条道路,就是创新。可能有人会问,有的企业没有创新,但是它也有利润,只是比较微薄而已,年年难过年年过嘛。这其实不是叫利润,那是社会付给他的“管理者工资”。

  比如你生产兽药,没什么创新,但是如果社会不给你留一点薄利,明年没人生产兽药了。所以,它还是得给你留一点利润。你做来做去就是死不了,也活不好。这就是市场之间的竞争的规律,价格总是无限趋近于成本。一定是你有创新,你的东西和别人的东西没有可比性,你才可以获得利润。

  看到这里,你或许能明白,无论多少利润,实际上都是厂家代表社会,给代理商的管理者工资。你不干,可能没人愿意干,如果觉得工资低,那么就不干了。

  “创新”这个词,坦率地说,对代理商很陌生。因为产品不是我做的,谈何创新?我就是一个卖货送货的,怎么创新?

  一个送货卖货,谁说不能创新。互联网时代诞生的平台,比如京东,本质上就是一个卖货的。从3C数码的代理到全品类分销,到如今成为多元化,综合性的集团。再看猪易商城,从最早的时候就卖饲料,到现在的“啥都有、有保障”全品类高品质的一站式采购平台。

  区域代理商也可以去创新自己的经营模式,去把握时代的进步机会,重点是你是否有这样创新的思维。

  关于创新,很多人也有误区,认为一定是别人没有而我是独家的。但事实并非如此,创新的底层其实是复制、模仿。对代理商来说,复制/模仿+自有生意特征(优势)=创新。

  对内求变,是通过组织管理升级,将现有的盘子做得更大。很多代理商都是做了十几年的生意,从最早的两三个人,到现在的一二十人,甚至五六十人。一步一步地加人,过程中一直在优化绩效考核。最终形成了现有的业务组织管理体系,但是否是最佳的组织管理体系,这个要打问号。

  坦率地说,十几年的代理生意,代理商已形成了巨大的组织惯性。这么多年都这么过来的,怎会是不对!是啊,这么多年过来的,但为什么你才几千万的销售额,别人却是几个亿的生意呢?

  关于对外求变,是通过业务模式升级,将更多的生意纳入进来。更有代理商说,明年主动将利润下调一下,对市场投入少了,总觉得会有危机,不踏实。因此,业务模式升级的核心是,从单一品牌到多品牌,甚至多品类,还有的多元化发展,向上下游衍生新的项目。

  单一品牌相对容易,一支业务团队专注做好某个品牌即可。但要多品牌、多品类的话对传统的代理商经营模式来说难度很大,对应的风险一样大,但是互联网出现以后,平台化思维让很多代理商看到了转型的方向。

  上面说到创新=复制/模仿+自有生意特征。复制和模仿,就是看其他好的模式是如何做的?

  这几年互联网的发展速度让很多人感觉有点措手不及,大多数的代理商还在研究产品和竞争对手的时候,就被电商的影响搞的焦虑不安。如果说一些大的电子商务平台模式,很多代理商无法去做全国的市场,也感觉无能为力。但是新零售模式的出现,完全是代理商转型的最好方式。我们就可以去复制和模仿别的行业或者行业成熟的模式,加上自身区域化的优势,可完全有一套新的经营模式。多霖新通路也是围绕新零售模式,学习别的行业的成功案例,结合畜牧行业的业务场景来实现线上线下的结合,与代理商一起搭建畜牧行业区域化的营销加服务平台。

  互联网已经不是传统代理商的敌人,而是一次很好的机会,如果代理商把握住这次机会,就能把规模快速的做大,快速影响到区域内每一个角落的用户,打破百万魔咒,晋级千万甚至过亿都会很轻松。另外这也可完全改变现有的团队组建、找产品、成本高效率低等问题,也不在有赊销的压力。

  为何经营多年而打不破百万魔咒,实际上的意思就是缺少创新,缺少一个机会。返回搜狐,查看更加多

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